Vom guten Berater zum erfolgreichen Unternehmer: Was Finanzdienstleister wirklich weiterbringt

Wer Kunden gut berät und erfolgreich verkauft, bringt wichtige Voraussetzungen für die Selbstständigkeit mit. Ein dauerhaft erfolgreiches Unternehmen entsteht daraus jedoch erst, wenn auch Strategie, Organisation und wirtschaftliche Steuerung funktionieren.

Im Unternehmer-Dialog sprechen Jörg Laubrinus und Christian Schwalb darüber, wie Finanzdienstleister ihren Betrieb bewusst entwickeln können. Es geht um Klarheit, Entscheidungen, passende Vertriebsmodelle und die Frage, warum Menschen oft wissen, was zu tun wäre — und trotzdem nicht handeln.

Das Gespräch liefert konkrete Denkanstöße für alle, die ihre unternehmerische Tätigkeit hinterfragen und weiterentwickeln möchten.

Hier kannst du das vollständige Webinar ansehen:

Klarheit beginnt mit ehrlichen Antworten

Wo stehe ich? Wo möchte ich hin? Warum möchte ich dorthin? Und was muss ich dafür verändern?

Diese Fragen wirken einfach. Im Alltag bleiben sie jedoch häufig unbeantwortet. Zwischen Kundenterminen, Antragsbearbeitung und laufenden Anliegen fehlt die Zeit, den eigenen Betrieb mit Abstand zu betrachten.

Für Jörg Laubrinus bedeutet Klarheit, die eigene Situation wirklich zu verstehen. Das gilt für Schwierigkeiten ebenso wie für Erfolge:

„Wenn du keinen Umsatz hast, solltest du Klarheit haben, warum du keinen Umsatz hast.“

Wer gute Ergebnisse erzielt, sollte ebenfalls wissen, wodurch sie entstehen. Welche Aktivitäten bringen Kunden? Welche Leistungen sorgen dafür, dass Kunden bleiben? Welche Prozesse tragen zum wirtschaftlichen Ergebnis bei?

Klarheit macht die Arbeit nicht automatisch leichter. Sie schafft aber eine Grundlage für Entscheidungen. Ohne diese Grundlage besteht die Gefahr, viel zu arbeiten und trotzdem am eigentlichen Problem vorbeizugehen.

Der wichtigste Termin kann der mit dem eigenen Unternehmen sein

Für Kundengespräche nehmen sich Finanzdienstleister selbstverständlich Zeit. Für die Entwicklung des eigenen Unternehmens geschieht das oft erst, wenn ein Problem dringend geworden ist.

Jörgs Vorschlag im Webinar: Alle zwei Wochen ein bis zwei Stunden verbindlich für die eigene unternehmerische Entwicklung reservieren.

Diese Zeit sollte möglichst frei von Telefonaten, E-Mails und Unterbrechungen bleiben. Hilfreich ist eine konkrete Fragestellung:

• Warum sollte jemand bei mir Kunde werden und bleiben?
• Was macht meine Dienstleistung besonders?
• Welche Aufgabe beansprucht viel Zeit, ohne ausreichend Wirkung zu entfalten?
• Welche Veränderung würde meinen Betrieb spürbar weiterbringen?

Christian Schwalb bestätigt die Bedeutung solcher Planungszeiten aus seiner eigenen Erfahrung. Kreativität und Fleiß können vorhanden sein, während die Ergebnisse hinter den Erwartungen zurückbleiben. Dann lohnt sich der Blick auf Prioritäten, Zeitplanung und die Organisation der Arbeit.

Ein wiederkehrender Termin hilft, aus einem guten Vorsatz eine feste Gewohnheit zu machen.

Gute Entscheidungen brauchen ein Ziel

Klarheit und Umsetzung hängen eng zusammen. Trotzdem folgt aus einer Erkenntnis noch keine Handlung.

Viele Menschen wissen, dass sie mehr Kundenkontakte brauchen, Aufgaben abgeben oder ihre Abläufe verbessern sollten. Die Veränderung bleibt dennoch aus.

Jörg beschreibt eine gute unternehmerische Entscheidung anhand ihrer Wirkung: Bringt sie das Unternehmen schneller, leichter oder kostengünstiger zum gewünschten Ziel?

Dafür muss dieses Ziel konkret genug sein. „Ich möchte erfolgreicher werden“ lässt viel Spielraum. Eine Vorstellung davon, welcher Erfolg angestrebt wird und woran er erkennbar ist, macht Entscheidungen überprüfbar.

Christian ergänzt eine einfache Methode: eine schriftliche Pro-und-Kontra-Liste. Wer Argumente aufschreibt, muss die eigene bevorzugte Lösung aus mehreren Blickwinkeln betrachten. Das hilft, persönliche Vorlieben von wirtschaftlichen Überlegungen zu unterscheiden.

Die eigene Arbeitszeit hat einen Wert

Viele Selbstständige übernehmen Aufgaben selbst, weil sie dadurch vermeintlich Kosten sparen. Doch auch die eigene Zeit ist eine begrenzte Ressource.

Im Webinar stellt Jörg deshalb die Frage nach dem unternehmerischen Stundenwert. Wie viel Zeit fließt tatsächlich in den Betrieb? Welche Tätigkeiten tragen wesentlich zum Ergebnis bei? Und welche Aufgaben könnten andere übernehmen?

Die Rechnung sollte sämtliche Arbeitszeiten berücksichtigen: Beratung, Vorbereitung, Recherche, Verwaltung und Nachbearbeitung.

Wer seine größte Wirkung im Kundengespräch erzielt, kann durch Unterstützung bei anderen Aufgaben wertvolle Zeit gewinnen. Der Nutzen entsteht allerdings erst, wenn diese Zeit anschließend sinnvoll eingesetzt wird.

Ob die Unterstützung von Mitarbeitern, externen Dienstleistern, einem Netzwerk oder KI kommt, ist dabei eine Frage der passenden Lösung. Die Verantwortung bleibt beim Unternehmer: Er muss Erwartungen festlegen und die Ergebnisse überprüfen.

Mehr Provision bedeutet nicht automatisch mehr wirtschaftlichen Erfolg

Ein Schwerpunkt des Gesprächs ist die Wahl des passenden Vertriebsmodells. Ausschließlichkeit, strukturierter Vertrieb, Maklertätigkeit, Poolanbindung oder Netzwerk: Welche Form bietet die besten Voraussetzungen?

Christian und Jörg wenden sich gegen pauschale Antworten. Besonders kritisch betrachten sie Vergleiche, die allein auf den Provisionssatz schauen.

Christian formuliert es deutlich:

„100 Prozent von wenig Abschlüssen ist wenig.“

Ein höherer Anteil an einem Abschluss sagt noch wenig über das Gesamtergebnis aus. Ebenso entscheidend sind Kundengewinnung, Infrastruktur, Ausbildung, Technik, Verwaltungsaufwand und laufende Kosten.

Wer bisher auf Unterstützung zurückgreifen konnte, muss diese Leistungen bei einem Wechsel möglicherweise selbst organisieren und finanzieren. Gleichzeitig kann ein anderes Modell zusätzliche Freiräume und Chancen eröffnen.

Die entscheidende Frage lautet deshalb: Welches System passt zu meinen Fähigkeiten, meinem Unterstützungsbedarf und meinen wirtschaftlichen Möglichkeiten?

Ein Wechsel braucht eine Richtung

Unzufriedenheit kann ein Anlass sein, über die eigene berufliche Situation nachzudenken. Für einen tragfähigen Wechsel braucht es jedoch eine Vorstellung davon, wie die Zukunft aussehen soll.

Christian betont im Gespräch die Bedeutung einer positiven Zielmotivation. Welche Arbeitsweise wünsche ich mir? Welche Unterstützung brauche ich? Welche Verantwortung möchte ich übernehmen? Und welche Bedingungen müssen erfüllt sein?

Jörg spricht außerdem über die sorgfältige Vorbereitung eines Wechsels. Dazu gehören im Gespräch die fachkundige Klärung der bestehenden vertraglichen Situation, eine Übergangsstrategie und die Betrachtung wirtschaftlicher Auswirkungen.

Ein neues Modell hat eigene Anforderungen. Wer diese früh versteht, kann seine Entscheidung fundierter treffen.

Drei Rollen, die jeder Unternehmer kennen sollte

Besonders anschaulich ist Jörgs Unterscheidung zwischen drei Rollen:

Der Inhaber oder Gesellschafter legt fest, welche Erwartungen er an das Unternehmen und den wirtschaftlichen Nutzen seiner Beteiligung hat.

Der Geschäftsführer steuert den Betrieb. Er braucht Übersicht über Zahlen, Kosten, Personal, Strategie und Zahlungsfähigkeit.

Der Berater oder Verkäufer arbeitet mit Kunden, baut Kontakte auf, führt Gespräche und trägt zum Umsatz bei.

In einem kleinen Unternehmen übernimmt häufig dieselbe Person alle drei Rollen. Die Aufgaben bleiben trotzdem unterschiedlich.

Wer den ganzen Tag operativ arbeitet, erfüllt damit noch nicht automatisch seine Führungsaufgaben. Umgekehrt ersetzt die Beschäftigung mit Strategie keine notwendigen Kundenaktivitäten.

Die Trennung hilft bei einer ehrlichen Frage: Welche Erwartungen würde ich an einen Mitarbeiter stellen — und erfülle ich diese Erwartungen selbst?

Mindset zeigt sich im Verhalten

Persönliche Einstellung ist ein wiederkehrendes Thema des Webinars. Gemeint sind dabei auch die Regeln und Überzeugungen, die unser Handeln beeinflussen.

Manche Menschen vermeiden aktive Kundenansprache, weil sie nicht aufdringlich wirken möchten. Andere glauben, jede Aufgabe sofort erledigen zu müssen. Wieder andere begrenzen ihre Ziele, bevor sie geprüft haben, was dafür erforderlich wäre.

Solche Überzeugungen können hilfreich sein oder die Entwicklung erschweren. Deshalb lohnt es sich, sie bewusst zu betrachten.

Christian verbindet das Thema mit dem persönlichen Antrieb: Warum möchte ich einen bestimmten Erfolg erreichen? Was bedeutet dieser Erfolg für mich? Daraus lassen sich Ziele und Aktivitäten ableiten, die zur eigenen Vorstellung passen.

Beide Gesprächspartner betonen außerdem die Bedeutung von Training und Rückmeldung. Verhalten verändert sich durch bewusste Übung. Ein kompetenter Blick von außen kann helfen, die eigene Wirkung realistischer einzuschätzen.

Aus einem Problem einen konkreten Plan machen

Jörg stellt im Webinar eine Acht-Schritte-Lösungsformel vor. Sinngemäß lässt sie sich so zusammenfassen:

1. Die Ist-Situation beschreiben: Was passiert aktuell?
2. Über Veränderung entscheiden: Soll die Situation so bleiben?
3. Den Zielzustand festlegen: Welches Ergebnis wird angestrebt?
4. Mögliche Wege sammeln: Welche Maßnahmen kommen infrage?
5. Vor- und Nachteile prüfen: Was spricht für und gegen die Alternativen?
6. Den wirksamsten Weg auswählen: Was passt zum Ziel und zum Geschäft?
7. Die Entscheidung umsetzen: Welche Handlungen folgen daraus?
8. Das Ergebnis kontrollieren: Wird der gewünschte Zustand erreicht?

Diese Struktur macht aus einer allgemeinen Unzufriedenheit eine bearbeitbare Aufgabe. Sie verlangt außerdem eine bewusste Entscheidung darüber, ob eine Veränderung überhaupt gewollt ist.

Auch die Kontrolle gehört dazu. Ohne sie bleibt unklar, ob eine Maßnahme wirkt oder angepasst werden muss.

Die eigenen Stärken brauchen passende Ergänzungen

Zum Ende des Gesprächs greifen Christian und Jörg den Anspruch auf, in allen Bereichen gleichzeitig hervorragend sein zu müssen.

Vertrieb, Verwaltung, Marketing, Technik und Führung verlangen unterschiedliche Fähigkeiten. Christian veranschaulicht das mit einem Vergleich aus dem Fußball: Ein Team braucht verschiedene Positionen. Ein hervorragender Stürmer muss nicht gleichzeitig der beste Torwart sein.

Jörg bringt seine Haltung auf den Punkt:

„Stärke deine Stärken statt an deinen Schwächen zu arbeiten.“

Seine anschließende Erläuterung: Für andere Aufgaben gibt es Menschen, die genau dort ihre Stärken haben. Unternehmerische Verantwortung besteht darin, diese Fähigkeiten sinnvoll zusammenzubringen.

Das gilt auch für die Positionierung. Spezialisierung kann Vorteile bieten, ebenso ein breites Beratungsangebot. Entscheidend ist, welchen Kundenbedarf jemand erfüllt und wie er seinen Betrieb dafür organisiert.

Welche Entscheidung steht bei dir an?

Der Unternehmer-Dialog bietet zahlreiche Anknüpfungspunkte für die eigene Entwicklung. Vielleicht geht es um geschützte Planungszeit, eine klarere Rollenverteilung oder eine Aufgabe, die endlich abgegeben werden sollte. Vielleicht steht auch eine grundlegende Entscheidung über das Geschäftsmodell an.

Ein konkreter Einstieg ist, eine dieser Fragen auszuwählen und sie schriftlich zu beantworten:

Welche Veränderung würde mein Unternehmen am stärksten weiterbringen — und welchen ersten Schritt werde ich dafür verbindlich umsetzen?

Im vollständigen Webinar vertiefen Jörg Laubrinus und Christian Schwalb diese Themen mit Erfahrungen, Beispielen und Fragen aus dem Teilnehmerkreis. Das eingebettete Video bietet Gelegenheit, die Gedanken weiterzuverfolgen und auf die eigene unternehmerische Situation zu übertragen.